حل مشاكل المبيعات والتسويق
لقد تسبب الركود في جعل المبيعات واستراتيجيات التسويق في حالة من الفوضى. الزبائن أصبحت أكثر ترددا في الشراء وفرق البيع تكافح من أجل الحصول على صفقات ، وميزانية التسويق لم تعد صحية كما كانت فى السابق.
لكن لا تيأسوا – لقد سألنا مجموعة واسعة من خبراءالمبيعات وخبراء التسويق ورجال الأعمال للمساعدة في حل المشاكل الكبرى التي تواجه أصحاب الأعمال و العاملين فى المبيعات.
( المشكلة 1 )
العملاء يستغيثون للحصول على تخفيضات
الحل:- لا تخفض أسعارك لأن هناك مشكلة كبيرة مع الخصم – إذا خفضتها لن تستطيع رفعها مره أخرى بسهوله .ليس من المفضل الإستجابه هنا لما لهذه الطريقه من تاثير سلبى على المنشاه ككل. حاله الكساد الذى يمر بها العالم جعلت كثير من المنشآت تخفض أسعارها على المدى القصيرمما تسبب بكوارث فى العمل على المدى البعيد. يجب على الشركات أن تجد طرقا أخرى لإقناع الزبائن بالشراء، وذلك من خلال تقديم خدمة أفضل.توفير للعملاء أفضل الشروط التجارية (من خلال منحهم وقتا أطول لسداد)، اولويه فى التسليم أو نفكر في منحهم هدية صغيرة مع كل عملية شراء. الحل يكمن في محاولة الحصول على المزيد من العائدات من كل عميل بالتحفيز.
( المشكلة 2 )
اثنان من مندوبى المبيعات يبلوا بلاء حسنا، ولكن الثمانية الاخرين يكافحوا من أجل إتمام صفقه واحدة
الحل:- اجعل البائعون النجوم تدرب و تعلم المتأخرين.
من المعروف دائما فى فريق المبيعات تكون المنافسة عالية، و يحاول كل فرد و المتفوقين بالذات أن يحمى أفكاره وطريقته فى البيع. لكن على المنشآت الجيدة كسر هذه الحواجز وإجبار نجوم المبيعات لديها من مشاركه باقى الفريق فى أفكاره و تعليمهم . الإقتراح هنا هو أن يتم جمع العاملين فى المبيعات لجلسه عصف ذهنى يتبادلوا فيها الأفكار و ايجاد الوسائل التى تحسن من مستوى البيع. بطبيعة الحال، ينبغي أن يقود هذه الجلسه نجوم المبيعات لديك، الذي سيساهموا باعطاء النصائح والمشورة لمساعدة الأعضاء الآخرين في الفريق لتحسين مهاراتهم.
( المشكلة 3 )
لا أعرف ما يجب أن تكون عليه عمليه البيع
الحل:- وضع استراتيجيات للفوز، والحفاظ على مستوى النمو و إستمراريته.
ان عملية البيع يجب أن تكون على ثلاث مراحل – عملية البيع لتهيئة الفرص؛ عملية البيع لإدارة الفرص، وعملية البيع للحفاظ على النمو و تنميه حسابات الربح. انخفاض الاقتصاد هو الوقت المناسب لمراجعة عمليه المبيعات لتحسين فعاليتها.
( المشكلة 4 )
هل يتحتم على المنشأه التوقف عن البيع لمدة خمس سنوات حتى ينتهى الركود؟
الحل:- لا , اجعل كل موظف يساهم في عملية البيع. قد يكون لا أحد في المنشأه يعرف في الواقع كيفية البيع. هنا يمكن للمنشأه أن تعتمد على المناقصات، و فهم أهمية ان توضع المبيعات في مركز استراتيجيات المنشأه وإثبات أن كل شخص في المنشأه يجب أن يكون له دور في عمليات البيع، من الموظفين و المحاسبين لمديري المشاريع. يجب حمل الجميع على فهم كيفية الانخراط مع الزبائن و التعامل معهم .
( المشكلة 5 )
الزبائن لا يبدو أنهم يشعرون بما تقوم به المنشأه و فريق البيع لارضائهم
الحل:- وضع رسالة بيع واضحة.
على الشركات أن تعطي رسالة واضحة وموجزة عن أعمالها بالضبط قبل التفكير في اجراء عمليه البيع. الحل الأساسي هو أن تكون رسالة التسويق واضحة.ماذا ستفعل؟ كيف يفهم الناس ماذا تفعل؟ تحتاج للبيع بالطريقه الصحيحه وعلى ذلك يجب أن نسأل ما هو بالضبط الذى تفعله من اجل الزبائن . أن تكون استباقيا و تتحدث الى جمهور كبيرشىء جيد ، ولكن إذا لم تكن الرساله التى توجهها له حول ما تفعله واضحة فلن يفهمواما تريد توصيله لهم.
( المشكلة 6 )
من أين أبدأ المبيعات والتخطيط والتسويق؟
الحل:-ضع أهداف واضحة للمبيعات.
كثير من الشركات لا تستطيع أن تكون راضيه عن التراجع فى مبيعاتها ، ويجب معرفة خطة البقاء على قيد الحياة، وجزء من تلك الاستراتيجية تنطوي على تحديد واضح لأهداف المبيعات.
“انظر إلى الأرقام ثم قرر ما عليك القيام به. اذا كنت بحاجة الى مبلغ X من الإيرادات، انظر بعد ذلك في ما هو متوسط المبيعات الذى تحتاج اليه، و أن تسأل كم من المبيعات تحتاج إليه سنويا، ما هى الآفاق التى يجب أن تصل اليها فى المبيعات و كم من الجمهور تحتاج إلى الاتصال به .
هناك الكثير من الناس يعتمدون على المواقع الإلكترونيه لتعريف العملاء بما يبيعون، و التي هي شىء لطيف لكنها في حد ذاتها لا تجعلك تبيع. أنها تبقي العلامة التجارية الخاصة بك يقرأها الجميع، ولكن عليك المبادره ووضع منشأتك فى السوق تتواصل مع العملاء المحتملين.
أنت بحاجة الى ان تنظر في التفاصيل. تعرف ما تحتاج اليه الأسواق واين هى الاسواق المستهدفه.
( المشكلة 7 )
أنا في حاجة الى دلائل للبيع
الحل:- عمل قاعدة بيانات بكل العملاء الحالين و المتوقعين.
التباطؤ هو فرصة جيدة للرجوع الى قاعدة البيانات والاتصال بعملائك على قاعدة البيانات الخاصة بك الذين تعاملوا مع منشأتك و لو لمره واحده. ذكرهم أنك موجود. إطلعهم على أي منتجات أو خدمات جديدة تقدمها , او أى عروض جاذبه تشجعهم على الشراء.
اعمل جاهدا على تلبية الاحتياجات لأعلى 20٪ من العملاء (الذين من الأرجح يشكلوا 80٪ من عملك).
فى مرات كثيرة ونحن نبحث و نطارد عملاء جدد ,ننسى ” الذهب “ الجالس في قواعد بياناتنا. ونحن نفترض ان أعلى عملائنا سيظلوا دائما اوفياء و ننسى مكافأتهم على أنهم كانوا السبب فى نمو المنشأه و نقدم لهم المزايا.
( المشكلة 8 )
ينقصنى المال لحوافز موظفي المبيعات
الحل:- البحث عن طرق أخرى لمكافأة الأداء أفضل.
هيكلة الحوافز لموظفى المبيعات الخاص بك ليست سهلة، وخصوصا في الظروف الاقتصادية الصعبة عندما تحدد مكافأة ستبدو ضئيله بالتأكيد. ان الاستراتيجية الواضحة هي للتحرك نحو عمولات المبيعات على المدى القصير، و هذا يمكن ان يخلق بيئة تنافسية ولكنها فى بعض الأحيان قد تكون سامة بين فريق المبيعات , وكما سيؤدي إلى تركيز المنشآت كثيرا على المدى القصير.
يمكن حل هذا الوضع و استخدام حوافز غير مالية كمكافآت على المدى القصير، مثل ترتيبات العمل المرنة أو إجازة لمناسبات خاصة. ثم، اعتمادا على ما إذا تحققت أهداف المبيعات، يمنح موظفي المبيعات على مكافآت مالية في نهاية العام.
( المشكلة 9 )
كيف أعرف إذا ما كانت حمله التسويق تحقق نتيجة جيدة؟
الحل:- القياس، القياس، القياس.
قد يبدو بحث الزبائن مملا، لكنها الطريقة الوحيدة التي سوف تبدأ في تحقيق تقدم في فترة الانكماش الاقتصادي. لقد قمت بعمل الإعلانات، فجاء 100 شخص دخلوا من الباب في يوم واحد من هذا الإعلان , يعتبر التسويق هنا نجح – بغض النظر حتى لو لم يشتروا شيئا.
لا يوجد لديك مشكلة فى التسويق، انما المشكلة فى عمليه البيع. قبل تشغيل الإعلان مرة أخرى، عليك أن تحسن تقنيات البيع، وإلا فانت تسير نحو الحصول على النتائج نفسها مرارا وتكرارا. الأعلان هنا يعمل و لكنك أنت و موظفيك لا تعملوا.
وعلى الجانب الآخر من هذا هو عندما يكون لديك 10 أشخاص يأتوا من الباب وقمت بالبيع لثمانيه منهم هناك لا يوجد شيء خاطئ في المبيعات ومهارات الخدمة – ولكن التسويق لم يكن المقياس الأكثر نجاحا . إدرس و قس – حتى تعرف أين تضع التسويق الخاص بك في المستقبل.
( المشكلة 10 )
اسلوب المبيعات لدى لا يعمل
الحل:-افهم الفرق بين حاجة العملاء وعملية صنعهم للقرارات.
ان العديد من الشركات تنفق الكثير أيضا في محاولة لبيع منتج، بينما تتجاهل كيف يفكر الزبون قبل شرائه.
“ما بين 70٪ إلى 80٪ من المنشآت لا تفهم الفرق بين حاجة العملاء وعملية صنع القرار لديهم – والتى تعتبر أهم جانب من جوانب عمليه البيع. كم مرة سألك بائع عن ما هو المهم بالنسبه لك عند الشراء ؟ انها حماقة ان يسعى الجميع وراء المزايا والأسعار، ولكن لا يسألوا عن ما الذى يهم العميل حقا. تذكر أن لا أحد من العملاء يعرف دائما ما يريد, والأهم من ذلك هو العملية التي تمكنهم من اتخاذ قرار .
مثال قد يكون ما يريده العميل هو شراء هاتف – هذه ليست علم الصواريخ – ولكن العملية التي يقررها هى اى نوع من الهواتف يختار . المفتاح لاستراتيجية المبيعات يجب أن تكون التركيز على هذه النقطه و مساعدته حتى يقوم بالشراء
( المشكلة 11 )
هل يجب أن نبدأ البيع في منطقة جديدة؟
الحل:-لا ليس هذا هو الوقت للتجربة.
ترى كثير من المنشآت توسيع نطاق منتجاتها على أنها وسيلة للنجاة من الهبوط، ولكن بعض الخبراء يقولون ان الأزمه الإقتصاديه الآن ليست الوقت المناسب ليتم تجريب عملك الأساسي.
يجب ان يكون هناك تركيز واضح، وينبغي ألا ننصرف عن خطة العمل الموضوعه. ويأتي كل ذلك إلى الاستراتيجية وما تحقق منها. يجب ان نركز على المجالات الأكثر ربحية في مجال عملنا. الاستمرار في العمل في المجالات ذات الربحية، والتركيز على عملك الأساسي، وعدم التركيز على أي شيء جديد اوالتجربة حتى تنجو من الهبوط . قد يكون هناك وقت ما لتحمل المخاطر، وكثيرا ما كنا نفعل ذلك، ولكن نحن نركز على الأساسيات في هذه اللحظة، وهذا هو موقفنا الذى يجب ننتبه إليه فى ظل تراجع الإقتصاد.
( المشكلة 12 )
أنا قلق على تواجد مشروعى فى ظل هذه الأزمة
الحل :- تذكر – المبادئ الأساسية تظل صحيحة، بغض النظر عن البيئة التى توجد فيها.
قد تميل الشركات الصغيرة إلى تغيير استراتيجيتها في الانكماش الاقتصادي، وشعور بالضغوط من قبل التنبؤات الاقتصادية المتشائمه، وعدد اقل من الزبائن تدخل من الأبواب.ان الشركات لا ينبغي أن تخاف من تغيير خطط التسويق الخاصة بها إذا كانت تعايش بالفعل بعض النجاح.لان المنشآت التى تعمل فى التجزئه تظل تعمل تحت أى ظروف لان المستهلك لا يتوقف عن شراء إحتياجاته اليوميه على الأقل.
المصدر: د. نبيهه جابر